正在財(cái)富管理賽道奔跑中的券商，困難不期而至。

一是與2021年開年“百億基”、“日光基”層出不窮的火熱相比，今年的基金發(fā)行市場(chǎng)熄火，募集難度驟然加大，讓券商基金代銷加倍承壓；二是存量基金產(chǎn)品虧損面的擴(kuò)大，是擺在券商面前的另一行業(yè)難題，如何服務(wù)好存量客戶、做好投資建議與心里安撫……新難題多多。“業(yè)務(wù)壓力很大，無(wú)暇顧及其他”，“員工的抱怨聲增多”是較多來(lái)自券商一線的反饋。

基金代銷難的情況下，也有部分券商表現(xiàn)得淡定從容。一方面基金代銷“遇冷”對(duì)于券商而言已不是新命題，另一方面部分券商在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、售后服務(wù)、考核機(jī)制上已有前瞻性的布局調(diào)整，例如加大對(duì)固收類產(chǎn)品銷售的側(cè)重、調(diào)整考核做好引導(dǎo)等等。

服務(wù)存量客戶，改善客戶持有體驗(yàn)也成為券商基金代銷現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)，除常規(guī)的心理按摩外，部分券商也更重視給客戶做好正確的歸因分析，而這往往也更考驗(yàn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)是否具備大量的信息處理、互動(dòng)服務(wù)能力等。

券商財(cái)富管理正經(jīng)歷“牛熊考驗(yàn)”

券商渠道的公募保有規(guī)模兩連降陰霾再疊加基金發(fā)行“滑鐵盧”，開年來(lái)券商基金代銷也加倍承壓。“最近業(yè)務(wù)壓力很大，無(wú)暇顧及其他”，這是某頭部券商投顧的近況，另一家頭部券商零售業(yè)務(wù)相關(guān)人士也坦言，“來(lái)自營(yíng)業(yè)部員工的抱怨聲增多”。

基金代銷難的情況下，也有部分券商表現(xiàn)得淡定從容。有頭部券商零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，基金代銷遇冷對(duì)于券商而言已不是一個(gè)新命題，他談到影響財(cái)富管理業(yè)務(wù)的三大要素，一是市場(chǎng)變化，二是投資者心智和行為，三是渠道行為和理念，“牛熊轉(zhuǎn)換是常態(tài)，我們做財(cái)富管理，既要看到趨勢(shì)性的好，也要預(yù)見趨勢(shì)性的不好。”

上述負(fù)責(zé)人透露，正是基于對(duì)市場(chǎng)行情一體兩面的認(rèn)知，他所負(fù)責(zé)的零售業(yè)務(wù)從去年四季度就已經(jīng)進(jìn)行了前瞻性的策略調(diào)整，包括產(chǎn)品布局和售后服務(wù)等，“我們從產(chǎn)品保有政策和布局，到對(duì)分公司及員工考核和引導(dǎo)，都已經(jīng)做出了很實(shí)際的調(diào)整。”

另一家頭部券商零售業(yè)務(wù)相關(guān)人士同樣表現(xiàn)淡定，“基金賣不動(dòng)是市場(chǎng)下跌帶來(lái)的不可抗結(jié)果，每家如此，我們做好當(dāng)下工作，包括向客戶推薦固收類產(chǎn)品以及做好售后服務(wù)。”

華南地區(qū)一家頭部券商同樣考慮增加固收類基金的銷售側(cè)重。對(duì)于未來(lái)基金代銷走勢(shì)，該券商相關(guān)負(fù)責(zé)人也并不悲觀，券商基于自身的客群結(jié)構(gòu)和稟賦優(yōu)勢(shì)，在權(quán)益類資產(chǎn)配置方面更有動(dòng)力。他認(rèn)為，權(quán)益長(zhǎng)期牛市是歷史的必然，如果后續(xù)權(quán)益類表現(xiàn)好轉(zhuǎn)，券商的優(yōu)勢(shì)將能更好地發(fā)揮出來(lái)。

記者實(shí)地走訪深圳某頭部券商營(yíng)業(yè)部也發(fā)現(xiàn)，在投資策略上，該營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理多次提及“均衡配置”。其推薦的兩只產(chǎn)品（組合）就包括基金投顧的“固收+”組合，原因是收益表現(xiàn)相對(duì)可觀；其推薦的另一只產(chǎn)品為1月28日新發(fā)行的“工銀核心機(jī)遇混合A”，基金經(jīng)理為鄢耀。

震蕩行情中，固收類基金有多受寵？2021年四季度數(shù)據(jù)顯示，在2021年震蕩市中，“固收+”基金規(guī)模激增9500億元，總管理規(guī)模逼近2萬(wàn)億元。其中，百億“固收+”基金數(shù)量增至28只，并在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首次誕生了兩只700億體量的“巨無(wú)霸”的“固收+”基金。此外，在支付寶周銷量的TOP榜單中，天弘永利債券以超10萬(wàn)人購(gòu)買的記錄居于榜單的首位。

“近期權(quán)益基金波動(dòng)較大，回撤幅度也比較明顯，因此更為平穩(wěn)的債券基金更受投資者的歡迎。”有公募人士透露，她所在的公募基金在近期“固收+”的持營(yíng)效果比較明顯。

售后服務(wù)是當(dāng)期重點(diǎn)，信任網(wǎng)絡(luò)是財(cái)富管理根基

除產(chǎn)品布局調(diào)整之外，采取什么措施改善客戶持有體驗(yàn)也成為券商重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。如何做好售后服務(wù)往往也考驗(yàn)各家“心理按摩”的準(zhǔn)備程度，諸如“每次堅(jiān)持，或許都不會(huì)辜負(fù)你”“這是擁抱時(shí)間的力量”等等雞湯話語(yǔ)也開始出現(xiàn)。

有頭部券商表示目前基金代銷更多精力放在售后服務(wù)上，“最直觀的感受是，每天都在討論怎么做好售后，因?yàn)榭蛻舻某钟畜w驗(yàn)不佳。”

對(duì)于售后服務(wù)，上述深圳某營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理的理解是“至少我會(huì)讓你明白為什么下跌”，他認(rèn)為，基金做的是基本面的投資，更偏重行業(yè)的布局，更看重整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，猜市場(chǎng)漲跌沒(méi)有永遠(yuǎn)對(duì)的，正確的做法是思考如何在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下配置產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)。

在前述頭部券商零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人看來(lái)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的本質(zhì)建立在員工與客戶之間的信任網(wǎng)絡(luò)之上的，基于此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)才具備可持續(xù)發(fā)展的基本邏輯，如果這種信任關(guān)系是脆弱或被過(guò)度消耗了，比如過(guò)度注重新基金的銷售，就會(huì)影響長(zhǎng)期的展業(yè)。財(cái)富客理更應(yīng)該從中長(zhǎng)期的維度，構(gòu)建財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和客戶之間的信任關(guān)系或網(wǎng)絡(luò)，如果過(guò)度消耗或破壞，相關(guān)業(yè)務(wù)要獲得增長(zhǎng)則愈發(fā)困難。

另有頭部券商財(cái)富顧問(wèn)向記者表示，每每行情遇冷又到了考驗(yàn)業(yè)務(wù)模式、客戶基礎(chǔ)的時(shí)候，但事實(shí)上售后服務(wù)中心理按摩只是建立信任的一個(gè)環(huán)節(jié)，又是不可缺少的一環(huán)。

基于人對(duì)未知的事物的恐慌，該財(cái)富顧問(wèn)更認(rèn)可的做法是，投前應(yīng)重視管理客戶預(yù)期，投后也要給客戶做好正確的歸因分析，“如果客戶知道為何下跌，知道最壞結(jié)果是什么，也許就不會(huì)這么恐慌了。最關(guān)鍵的是組合投資，杜絕單品投資和高位投資。”

她進(jìn)一步表示，產(chǎn)品凈值波動(dòng)如何歸因，如何理解，如何應(yīng)對(duì)，這種基于買方投顧業(yè)務(wù)邏輯的模式需要靠系統(tǒng)支撐才能實(shí)現(xiàn)，需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)具備大量的信息處理、知識(shí)積累和互動(dòng)服務(wù)能力，而不僅僅是為資管公司提供資金而已。

新基金發(fā)行數(shù)量、首募規(guī)模驟減

Wind數(shù)據(jù)顯示，截至2月16日，今年以來(lái)共有186只基金成立，發(fā)行份額1623.78億份，僅為去年同期的四分之一；平均發(fā)行份額9.50億份，也僅為去年同期的三分之一。環(huán)比來(lái)看，1月合計(jì)成立的160只基金，發(fā)行總份額為1188.2億份，僅獲得7.43億份的單只平均發(fā)行份額，環(huán)比2021年12月3036.57億份的募資總額已縮水六成左右。

從單只基金發(fā)行規(guī)模來(lái)看，今年發(fā)行熱度最高是興證全球合衡三年持有，最終發(fā)行規(guī)模為59.84億元，和去年同期的爆款頻現(xiàn)不可同日而語(yǔ)。2021年1月，由馮波管理的易方達(dá)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)基金募集超過(guò)2300億元，創(chuàng)下了公募基金首募規(guī)模新紀(jì)錄。

基金發(fā)行失敗同樣是市場(chǎng)降溫的顯著特征，2022年以來(lái)發(fā)行失敗的案例越來(lái)越多，2月16日，同泰基金發(fā)布公告，旗下為偏債混合型基金同泰同享混合型證券投資基金募集失敗。2月12日，中銀國(guó)際證券曾公告旗下中銀證券國(guó)證新能源車電池交易型開放式指數(shù)證券投資基金募集失敗，該基金還是此前大火的新能源賽道。

此外，新基金募集難度也在加大，Wind數(shù)據(jù)顯示，年內(nèi)有35只基金延長(zhǎng)了募集期，其中不乏知名基金經(jīng)理的身影，包括林英睿掌管的廣發(fā)睿恒進(jìn)取、“大消費(fèi)女神”王圓圓掌舵的基金富國(guó)遠(yuǎn)見優(yōu)選。

（本文觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎！）

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