在上海高調(diào)開設(shè)門店后，COSTCO一度成為業(yè)界關(guān)注焦點(diǎn)，也讓大家看到了會(huì)員店的潛力，近期發(fā)生的家樂福會(huì)員店“二選一”風(fēng)波背后也是一場會(huì)員店供應(yīng)商爭奪大戰(zhàn)。會(huì)員店正成為零售商們的“必爭之地”。

就在11月25日，COSTCO宣布12月8日將在蘇州新開門店；與此同時(shí)，麥德龍表示將全面改造升級會(huì)員店，調(diào)整C端客戶戰(zhàn)略并大減SKU；而麾下?lián)碛猩侥窌?huì)員店的沃爾瑪更是不甘示弱，宣布付費(fèi)會(huì)員數(shù)量達(dá)到400萬，未來將持續(xù)擴(kuò)張。而開業(yè)首日受到打擊的家樂福會(huì)員店則快速調(diào)整商品品類，發(fā)力自有品牌業(yè)務(wù)。一時(shí)間，會(huì)員店市場硝煙彌漫。

做加法，擴(kuò)張門店

從20多年前，進(jìn)入中國市場，麥德龍采取的就是會(huì)員制，然而當(dāng)時(shí)的中國消費(fèi)者并不太了解會(huì)員店模式，總覺得要辦卡和付費(fèi)才能進(jìn)入商場購物，有些不適應(yīng)。

多年后，隨著COSTCO、山姆會(huì)員店等崛起，消費(fèi)者開始青睞會(huì)員店，也逐步對于稍大包裝商品與進(jìn)口食品等提升了接受度。如今，盒馬等品牌也細(xì)分了會(huì)員店業(yè)務(wù)。

“我們做會(huì)員店多年，但根據(jù)麥德龍以往的定位，我們主要聚焦B端客戶，C端是副業(yè)，所以我們的倉儲(chǔ)和貨物包裝都特別大，并不十分適合C端消費(fèi)者。但是現(xiàn)在我們看到中國市場的C端業(yè)務(wù)銷售額已經(jīng)超過60%，所以我們未來會(huì)向C端業(yè)務(wù)傾斜，未來會(huì)將倉儲(chǔ)、貨品包裝等都做成更適合C端消費(fèi)者的模式，門店內(nèi)增加體驗(yàn)區(qū)。”麥德龍中國副首席執(zhí)行官陳志宇接受第一財(cái)經(jīng)記者專訪時(shí)表示。

作為新戰(zhàn)略下的擴(kuò)張規(guī)劃，麥德龍宣布11月27日將在北京、成都、南京、青島、大連、無錫、長春和常州開出16家會(huì)員店，升級的品牌形象也將在這些會(huì)員店落地。同時(shí)，麥德龍還將在河北、安徽新開2家會(huì)員店，加上目前麥德龍已有的99家門店，今年年底麥德龍?jiān)谥袊袌龅拈T店數(shù)量將逾100家。

近期剛開了中國市場旗艦店的山姆會(huì)員店也在大舉擴(kuò)張。2021年，山姆在中國市場開設(shè)了5家新店，預(yù)計(jì)到2022年底，山姆會(huì)員店開業(yè)及在建門店將達(dá)到40～45家。COSTCO將于12月8日在蘇州新開一家門店，該店緊鄰蘇州新區(qū)高鐵站，結(jié)構(gòu)為地上三層建筑物，其中一層為會(huì)員制倉儲(chǔ)賣場，營業(yè)面積超過51,000平方米，其未來也計(jì)劃在中國市場進(jìn)一步擴(kuò)張。家樂福此前表示，擬3年拓展100家會(huì)員店。

但快速擴(kuò)張，也給業(yè)者們帶來了極大的競爭壓力，比如家樂福、山姆與盒馬的部分會(huì)員店項(xiàng)目，距離并不太遠(yuǎn)，這就造成了“貼身”競爭。而在選擇新開店的位置方面，業(yè)者們的爭奪也十分激烈。

做減法，更少的SKU

通常大賣場的單店SKU在1萬以上，甚至還有超過2萬的，而會(huì)員店聚焦的是爆款、熱銷商品，需要精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者的購物需求，因此會(huì)員店業(yè)態(tài)的單店SKU在4000多～5000多。比如COSTCO單店SKU一般在4000左右，家樂福會(huì)員店單店SKU在3000左右。

“我們原本的單店SKU在1萬以上，但如今要更聚焦C端消費(fèi)者，所以我們最近進(jìn)一步減少了單店SKU，新的會(huì)員店單店SKU在4000左右，相當(dāng)于減少了50%以上。”陳志宇告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

山姆會(huì)員店采取的則是聚焦更多獨(dú)家商品，比如近期開業(yè)的旗艦店內(nèi)，有不少食品都是獨(dú)家供貨，以此吸引消費(fèi)者。

“做會(huì)員店，核心商品的掌控能力很重要，你需要有自己的特色商品，還要能掌握供應(yīng)鏈，這其中自有品牌的開發(fā)能力就很重要。”家樂福會(huì)員店內(nèi)部人員對第一財(cái)經(jīng)記者透露，日前發(fā)生的“二選一”風(fēng)波，背后就是會(huì)員店們爭奪優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而此事件也讓家樂福意識到，要做好會(huì)員店，必須加強(qiáng)對核心商品的研發(fā)和掌控能力，在及時(shí)補(bǔ)充了供應(yīng)商貨品后，家樂福打算未來以每年20%以上的新品速度進(jìn)行商品迭代，并研發(fā)更多自有品牌商品。

“自有品牌是強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的體現(xiàn)，但自有品牌開發(fā)周期會(huì)很長，也很考驗(yàn)商家的耐心和能力。我們的部分會(huì)員店自有品牌商品占比50%，有些則占比30%，未來還會(huì)加碼自有品牌商品的研發(fā)。”陳志宇對第一財(cái)經(jīng)記者表示。

作為會(huì)員店，會(huì)員卡的收益一直是該類業(yè)態(tài)的主要收益之一，也是增加客戶黏性的體系。麥德龍的PLUS年卡價(jià)格為199元；山姆會(huì)員店普通會(huì)員年費(fèi)是260元、卓越會(huì)員年費(fèi)是680元；COSTCO會(huì)員年費(fèi)為299元；家樂福會(huì)員費(fèi)258元。日前，山姆會(huì)員商店宣布中國付費(fèi)會(huì)員數(shù)量已經(jīng)超過400萬，山姆會(huì)員店在23個(gè)城市運(yùn)營36個(gè)門店，據(jù)沃爾瑪全球第三季度財(cái)報(bào)顯示，山姆會(huì)員店中國市場的當(dāng)季可比銷售額及會(huì)籍均有雙位數(shù)增長。麥德龍的付費(fèi)會(huì)員數(shù)量達(dá)200萬。

公開數(shù)據(jù)顯示，中國市場約有3000萬家庭符合會(huì)員店業(yè)態(tài)的目標(biāo)顧客條件，分布在約100個(gè)城市。會(huì)員店的客單價(jià)和整體收益比普通超市、大賣場要高很多，因此瞄準(zhǔn)這些目標(biāo)客戶群體的會(huì)員店業(yè)者們正在加速圈地?cái)U(kuò)張，從前端擴(kuò)店到后端供應(yīng)商，從線下實(shí)體店到線上全渠道布局都在加碼。

標(biāo)簽： 會(huì)員店 家樂福 山姆會(huì)員店 麥德龍