近日，平安集團發(fā)布一季報。第一季度，壽險業(yè)務(wù)方面，代理人渠道、銀保渠道等主要渠道新業(yè)務(wù)價值均實現(xiàn)正增長，其中銀保渠道表現(xiàn)亮眼，一季度平安銀行代理保險收入達13.18億元，同比增長84%，新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值NBEV超同期3倍。這一大幅超出預(yù)期的數(shù)據(jù)引發(fā)行業(yè)以及分析師們的熱議。

事實上，近幾年，隨著壽險渠道的深入調(diào)整，銀保渠道重回視野，挑起保費收入增長的大旗，保險公司紛紛與銀行合作伙伴深化合作、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，尤其是以一體化協(xié)同、價值驅(qū)動為特色的“新銀保”模式逐漸興起，以挖掘銀保渠道新價值。

(資料圖)

但事實上，真正能夠在“新銀保”模式下跑出來的保險公司少之又少，這背后的難點在于險企需要和銀行深度契合、共同發(fā)力，在內(nèi)部的機制上做到高度協(xié)同，而不僅僅只是銷售合作那么簡單。在該機制的保證之下，才能為客戶提供有價值的保險產(chǎn)品，而僅僅是這第一步，就難倒了不少銀行、保險機構(gòu)。

平安新銀保的成功，在某種程度上也是其歷時多年打造的綜合金融模式的外在體現(xiàn)，其在綜合金融優(yōu)勢下，銀行、壽險、信托深度協(xié)同，打造行業(yè)獨特新銀保模式。“新銀保渠道充分發(fā)揮了平安綜合金融的生態(tài)優(yōu)勢，體現(xiàn)了緊密協(xié)作。不出5年，新銀保渠道就會成為壽險的主渠道之一。”謝永林接受第一財經(jīng)采訪時曾表示。

“新銀保”難在哪里？

縱觀歷史，國內(nèi)銀保渠道已歷經(jīng)近30年發(fā)展，可主要分為四大發(fā)展階段：第一階段是1996年-2000年的銀保業(yè)務(wù)初步探索期，早在1996年，平安與農(nóng)業(yè)銀行合作，成為國內(nèi)第一家嘗試銀保業(yè)務(wù)的公司。

第二階段是2001年-2011年的銀保業(yè)務(wù)快速增長期，當時，分紅險的出現(xiàn)，其在購買流程和繳費方式上與銀行本身的經(jīng)營模式契合度高，推動了銀保渠道的發(fā)展。

第三階段是2012年-2016年的銀保渠道清虛期，隨著“90號文”的出臺，銀保取消駐點銷售，躉交和中短存續(xù)期產(chǎn)品的發(fā)展受到監(jiān)管約束，各大險企紛紛進入銀保清虛階段，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀保渠道市占率快速下滑。

如今已來到了第四階段，業(yè)內(nèi)稱之為“新銀保”發(fā)展時期，與過去的銀保不同，“新銀保”轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動，以客戶需求為出發(fā)點，產(chǎn)品以長期期交為主，并推動新業(yè)務(wù)價值的走高。

但不少銀行和保險機構(gòu)實踐下來發(fā)現(xiàn)，其銀保價值貢獻始終有限。

4月25日，在“平安新銀保戰(zhàn)略進展”媒體沙龍中，平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男表示，在以前，對銀行來講，賣保險就是一個額外的兼職，本質(zhì)是銀行理財?shù)奶娲裕瑹o論對于銀行還是保險公司來說，都沒有解決增量的問題。

“這其中包括三個觀念方面的原因，一是銀行人員不想賣保險；二是不會賣保險；三是沒有時間賣保險。所以，在‘新銀保’下，要讓保險成為客戶重要的資產(chǎn)配置，成為銀行收入的主要來源。”方志男說。

“我們剛開始做新銀保的時候，很多人覺得我們是要在銀行打造一支只賣保險的代理人隊伍。但實際上我們是在銀行構(gòu)建一支專業(yè)的、線下的‘懂財富的保險隊伍’，其中的差別在于我們要把保險作為資產(chǎn)配置的剛需，它重要、不可或缺，但不是唯一，唯一的是資產(chǎn)配置。”方志男說。

也就說，平安銀行通過資產(chǎn)配置的形式為客戶配置保險，實現(xiàn)銀保增量突破，而不單純在銷售保險。

綜合金融模式下的碩果

而一旦涉及到資產(chǎn)配置，就繞不過定制、個性與差異化的產(chǎn)品，那么平安是如何統(tǒng)籌保險、銀行為客戶提供資產(chǎn)配置的？

“以前，我們都是拿著平安人壽的個險來銷售給銀行的客戶，甚至產(chǎn)品的名字、結(jié)構(gòu)都是一樣的，而在新銀保之下，我們推動‘三化’（專屬化、多元化、銀保化）落地，銀行要根據(jù)客戶需求，向壽險提出定制有市場前瞻性、有競爭力的產(chǎn)品貨架，通過資產(chǎn)配置滿足客戶的財富管理、養(yǎng)老保障以及財富傳承等需求。”方志男說。

據(jù)了解，平安已為銀保渠道客戶定制了涵蓋萬能險、教育年金、養(yǎng)老年金及終身壽險等多樣化產(chǎn)品。其中，為滿足目標客群養(yǎng)老、傳承等復(fù)雜財富需求，平安銀行借助集團綜合金融及生態(tài)壁壘，重點打造"終身壽+信托"、"養(yǎng)老年金+康養(yǎng)"等產(chǎn)品服務(wù)組合，為客戶及家庭提供契合需求的一站式綜合解決方案。

尤其是在為高凈值客戶做配置時，家庭信托以其鎖定未來財富、確定分配計劃、尊享有溫度服務(wù)等功能受到客戶歡迎，數(shù)據(jù)顯示：2023開門紅期間，共落單家庭信托約600件，貢獻保費增量超4.3億元。

“三化”的背后，是平安集團多年來潛心推動綜合金融的成果，在平安內(nèi)部，各個業(yè)務(wù)板塊深度契合、打通“公司墻”，進而實現(xiàn)了子公司之間的高度協(xié)同。

比如，在產(chǎn)品機制上，同一集團下，平安銀行與平安人壽、平安產(chǎn)險的戰(zhàn)略合作關(guān)系實現(xiàn)"雙贏"，通過產(chǎn)品敏捷定制、客戶旅程整合、數(shù)據(jù)洞見共享、團隊緊密協(xié)同等方式降低成本、提升客戶體驗與信任。

獨家模式下，平安銀行內(nèi)部還成立了銀保產(chǎn)品委員會，由銀保負責人牽頭，壽險基于平安銀行渠道端提出的“契合銀行客戶需要、具備市場競爭力”的產(chǎn)品訴求，進行敏捷產(chǎn)品研發(fā)及升級，從機制上保障產(chǎn)品較強的市場競爭力。

堅不可摧的“鋼鐵長城”

與此同時，“新銀保”還借助了集團“綜合金融+醫(yī)療健康”生態(tài)優(yōu)勢，圍繞健康、養(yǎng)老、傳承3大核心訴求，通過多項有溫度的權(quán)益以及家族健康日、健康之旅等定制化的活動運營為客戶及其家庭提供一站式的綜合金融、生活支持服務(wù)。

平安集團綜合金融及醫(yī)療健康生態(tài)可以說是平安新銀保的獨家優(yōu)勢，是銀行客戶留存的關(guān)鍵。“去年以來平安銀行銀保業(yè)務(wù)保持了高速增長，背后離不開集團綜合金融和醫(yī)療健康生態(tài)圈兩張王牌的驅(qū)動作用。”平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)說。

“如今，吃喝玩樂行這些普通的權(quán)益與服務(wù)已經(jīng)很難打動高端客戶，但他們對于健康、養(yǎng)老、傳承的需求卻是有增無減的。”平安銀行深圳分行私人財富專家張思明說，在加入“新銀保”隊伍后，她研究出了一套自己的“方法論”，即以平安集團的健康、養(yǎng)老、傳承等生態(tài)優(yōu)勢作為吸引點，為客戶提供綜合金融+生活支持的一站式解決方案，開門紅期間就達成了3145萬元保費的大單。

同樣的，平安銀行南京分行私行總經(jīng)理袁飛以平安大健康權(quán)益為切入點，在“家族健康日”沙龍舉行之時，特邀客戶及其家屬到合肥體檢中心一站式體驗了專屬接待、專業(yè)體檢、中醫(yī)問診等健康服務(wù)，打動客戶，又向客戶介紹了完善的平安康養(yǎng)服務(wù)，打消客戶對于父母養(yǎng)老、照護問題的后顧之憂，最終落成年金險+終身壽的千萬大單。

平安銀行杭州分行的平安私人財富專家祝征以信托傳承、康養(yǎng)權(quán)益等為切入點打動客戶，最終成功達成增額終身壽御享年年的開門紅大單。

數(shù)據(jù)顯示：截至2023年3月，平安銀行共舉辦了90場健康之旅，通過健康之旅、家族健康日、生態(tài)體驗官等三大活動累計出單客戶超800人，貢獻總保費達9.1億元。

事實上，中國平安的這種綜合金融模式一直是業(yè)內(nèi)研究的焦點，新銀保也是在該模式下孵化出來的一個成功的典范。

今年3月16日的集團年報業(yè)績新聞發(fā)布會上，平安集團總經(jīng)理謝永林在闡述對平安綜合金融模式的信心時表示，綜合金融有利于金融機構(gòu)提升服務(wù)效率、降低經(jīng)營成本、增加風險管控，能夠促成整個集團的穩(wěn)定利潤結(jié)構(gòu)，能夠形成強大的競爭力和可持續(xù)發(fā)展的能力，成為平安堅不可摧的“鋼鐵長城”。

可以預(yù)見，依托集團綜合金融生態(tài)優(yōu)勢，平安新銀保將持續(xù)高價值發(fā)展，成為壽險業(yè)務(wù)和銀行大財富管理的全新增長引擎。

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