當疫情逐漸成為后視鏡中的世界，從英國伯明翰到德國杜塞爾多夫，我們追隨著三家中國企業(yè)奔赴海外參展的腳步，記錄下一些立足長遠的不破不立。

(資料圖)

中國企業(yè)來了

兩層樓、52間客房的民宿酒店想要咨詢智能鎖和出租屋管理系統(tǒng)的全套產(chǎn)品、安裝和售后的報價方案——這是在英國伯明翰舉行的一場安防展會上，深圳市龍瑞祥科技有限公司接到的一份客商詢單。

“以前，這么小的訂單我們是不會給報價的。”龍瑞祥總經(jīng)理徐蒽諾向第一財經(jīng)記者說道，“但現(xiàn)在，小訂單也要服務(wù)好。”

不過，由于訂單數(shù)量實在太小，現(xiàn)場的銷售人員最終僅能給出簡單的產(chǎn)品報價。至于安裝和售后方案，龍瑞祥提出協(xié)商，請客戶推薦當?shù)氐膶I(yè)安裝公司，對接后再補充方案。

一星期后，700多公里外的德國杜塞爾多夫迎來了睽違6年的國際加工包裝與機械展覽會（Interpack）。為期一周的展會吸引了全球2807家展商參加，其中有300家中國企業(yè)。

首次參展的武漢人天包裝自動化技術(shù)股份有限公司希望借此機會，為海外業(yè)務(wù)打開新局面。該公司市場總監(jiān)唐鵬向第一財經(jīng)記者坦言，雖然疫情期間在海外市場拓展方面做了諸多努力，但在新客戶開發(fā)上“幾乎沒有成功案例”。

“設(shè)備不是消費品的一錘子買賣，試錯成本高且后續(xù)還要配合各類服務(wù)。”唐鵬解釋稱，從對接需求到客戶做出決策或耗時一年，需要多次面對面的技術(shù)交流。

“此外疫情期間，很多客戶開始嘗試開發(fā)距離更近的供應(yīng)商或供應(yīng)鏈體系，這對我們而言也是挑戰(zhàn)。”他補充道。

上海東富龍科技股份有限公司則是Interpack的老朋友，已經(jīng)第三次參展，不論是展會面積和技術(shù)裝備的呈現(xiàn)上，每年都在增加。

人頭攢動的展臺上，該公司高級副總裁張海斌正馬不停蹄地會老友見新朋。“非常開心！雖然疫情期間大家也有各種遠程溝通途徑，但在我們這個行業(yè)，尤其是一些技術(shù)的深度交流，是離不開面對面溝通的。”他說，“東富龍的老客戶最關(guān)心的問題是我們有什么新的產(chǎn)品和技術(shù)迭代，為新藥品的研發(fā)實踐帶來靈感和發(fā)展。新客戶則非常關(guān)心東富龍可以給市場帶來怎樣新的價值和創(chuàng)新。”

今年一季度，根據(jù)貿(mào)促會對44個大行業(yè)、646個小行業(yè)的10028家中國企業(yè)海外參展抽樣調(diào)查顯示，企業(yè)普遍反映海外參展有較大收獲。從行業(yè)來看，建材、五金、機械、電子、和工程機械及配件等五大行業(yè)展商數(shù)量占所有抽樣展商數(shù)的40.02%，占十大行業(yè)展數(shù)的68.03%。

”無論如何要自己出去做市場“

作為一家典型的深圳小微企業(yè)，龍瑞祥的主營業(yè)務(wù)包括各類智能門鎖制造和門禁工程設(shè)計安裝，每年的銷售額約在數(shù)千萬元人民幣。徐蒽諾介紹稱，疫情前，該公司95%的訂單來自國外，主要為外商提供OEM和ODM服務(wù)。如今，這一比例已降至60%。

海關(guān)總署統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017~2021年中國智能鎖行業(yè)出口貿(mào)易規(guī)?？傮w呈現(xiàn)上升趨勢，2021年中國智能鎖出口貿(mào)易規(guī)模為20.65億美元，同比上升29.77%。

“這么多年，我們一直走得比較穩(wěn)，但疫情以后所有一切都改變了。很多小客戶基本都沒有了，中型或大型的客戶訂單也在減少。”徐蒽諾回憶稱，期間年銷售額減少了一半以上。

去年底，因中間人維護不當?shù)染壒?，龍瑞祥最大的英國客戶訂單被切斷，該客戶占龍瑞祥銷售量的一半。

“去年底，我覺得不能坐以待斃，并下定決心、無論如何要自己出去做市場。”徐蒽諾說，在獲悉上述英國客戶也將參加伯明翰安防展后，她義無反顧地注冊報名了同一場展會。

“我想，他們的客戶一定也是我們的潛在客戶。”她表示。

有意思的是，龍瑞祥的展臺位置與去年切斷訂單的英國客戶RGL Electronics相距不足10米，搖首可見。展會次日，RGL的老板雷蒙德行至龍瑞祥展臺，仔細查看了許多智能鎖樣品并詢價。

“我可以給老朋友最優(yōu)惠的價格。”徐蒽諾微笑著講解。

“你有我的聯(lián)系方式。”雷蒙德對徐蒽諾說，兩人笑著握手。

本地化機遇與挑戰(zhàn)

海關(guān)總署9日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月我國貨物貿(mào)易進出口總值13.32萬億元，同比增長5.8%，增速較一季度的4.8%加快1個百分點，其中4月單月進出口3.43萬億元，增長8.9%。海關(guān)月度調(diào)查顯示，出口訂單增加的企業(yè)比例已經(jīng)連續(xù)4個月提升。

在外部環(huán)境復(fù)雜嚴峻的條件下，外貿(mào)進出口延續(xù)了向好態(tài)勢，中國外貿(mào)韌性得到彰顯。

東富龍的情況有些不一樣，恰恰在過去3年間，該公司制藥裝備業(yè)務(wù)的全球化布局加速發(fā)展。2021年，東富龍全年營業(yè)收入同比增幅達54.83% 其中新冠疫苗設(shè)備（原液端）相關(guān)的“生物工程單機及系統(tǒng)”項目營收同比大增305.15%。

張海斌向第一財經(jīng)記者表示，疫情催發(fā)了產(chǎn)業(yè)鏈的重新布局，尤其在保民生行業(yè)中，對區(qū)域供應(yīng)鏈中心的需求大幅提升。

“以印度為例，我們現(xiàn)有約150人的團隊。疫情三年間，可以說我們沒有一位中國工程師有機會趕赴印度。要在如此短時間內(nèi)完成龐大挑戰(zhàn)的技術(shù)工作，沒有強大的本土團隊是無法想象的?？蛻粢膊桓野鸭绨蚩吭谀闵砩稀?rdquo;張海斌補充道，“我們深深感受到，本土化做得越深越早，受益越大。”

安防展的反響要好于徐蒽諾的預(yù)期，準備的宣傳畫冊在展會結(jié)束前一日就一份不剩了。

對于本地化，徐蒽諾也有自己的思考。安防展上，龍瑞祥被問到最多的問題是：可否小批量訂購，可否定制？

“對于海外的小微工程公司而言，他們最為擔心的問題是，不要壓太多資金，并且能夠獲得及時的技術(shù)支持。”徐蒽諾說，計劃在擴大線下、線上和展會等的多種銷售渠道外，在每個地區(qū)尋找當?shù)氐暮匣锶恕?/p>

她說：“我會在英國設(shè)立自己的倉儲和物流，通過視頻等的方式遠程培訓工程師，來解決客戶的痛點。”

“全球經(jīng)濟放緩是不得不面對的事實。”她感嘆：“經(jīng)過疫情后，可能大家都需要改變一些思維，未來不再是大批量，而應(yīng)該是小而精的定制化。”

國際貨幣基金組織（IMF）于今年4月發(fā)布的最新一期《世界經(jīng)濟展望報告》中預(yù)測，伴隨多國利率水平迅速上升，2023年全球經(jīng)濟增速恐放緩至2.8%，2024年增速預(yù)測3.0%，均較此前下調(diào)了0.1個百分點。

唐鵬認為，雖然全球經(jīng)濟放緩導(dǎo)致整體需求下滑，但客商對成本控制的要求趨嚴，對中國的供應(yīng)商則不失為機遇與挑戰(zhàn)并存的雙刃劍 。

“歐美的客戶對本地產(chǎn)品的質(zhì)量是認可的，不滿意的是服務(wù)和價格，而這恰恰是我們的優(yōu)勢。”他補充道：“我們看到了很多新興的機會在快速恢復(fù)。”

張海斌描繪的東富龍海外戰(zhàn)略則更為雄心勃勃。“在后續(xù)的3到5年，我們的目標是海外業(yè)務(wù)占比達到50%。我們計劃建立30個海外分支機構(gòu)，其中包括10個當?shù)氐倪\營中心和決策中心，形成一個以本土化深入為主的營銷網(wǎng)絡(luò)和結(jié)構(gòu)。”

張海斌補充道：“中國走向世界舞臺的中心，離不開中國制造的國際化，其中包括研發(fā)、設(shè)計、營銷、人才、質(zhì)量和售后等的多個環(huán)節(jié)，若僅僅只能局限于使用中國的資源，未必是一個全球最佳的資源組合。單純的出口走到一定階段，在市場占有率等的方面都會遭遇瓶頸的。此時，我們需要新的戰(zhàn)略。其實在這方面，很多已經(jīng)走在國際化前列的企業(yè)已經(jīng)為我們提供了很多樣本。”

結(jié)束伯明翰后，徐蒽諾與同事一行四人還計劃前往希臘、波蘭、意大利、法國和多尼米亞等國，拜訪新老客戶，了解每個地區(qū)的不同需求和下階段的重點產(chǎn)品。

“這次出來后，我對公司有了更清晰的定位，更有底氣了。”這位80后女企業(yè)家補充道，“中國的小微企業(yè)做外貿(mào)，應(yīng)該是往中高端走，追求品質(zhì)和定位而非做低價位的競爭，因為后者沒有優(yōu)勢了。”

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