長期主義（long-termism），在詞典里的定義是基于長期目標(biāo)來做決策的偏好。這并不是一個新鮮的詞匯，相反近年來它已成為高頻出現(xiàn)在各個企業(yè)管理者口中的“網(wǎng)紅詞匯”。盡管如此，要成為一個真正的“長期主義者”并不容易，需要沉得下心，耐得住寂寞。

友邦人壽CEO張曉宇就是這樣一位堅定的長期主義者。在他看來，短期規(guī)劃縱然可以一時提高發(fā)展速度，但不具可持續(xù)性，而“堅持做對的事、難的事，好的結(jié)果自然會來”。

這種長期主義被張曉宇貫徹到了友邦人壽經(jīng)營的方方面面，而在友邦人壽去年開始集中發(fā)力的養(yǎng)老賽道上，他對長期主義有了更深的感受。

【資料圖】

去年，友邦人壽在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新發(fā)布了養(yǎng)老綜合解決方案，并率先推出康養(yǎng)管家服務(wù)。經(jīng)過這一年的實踐，張曉宇感嘆道：“我們深刻認(rèn)識到‘做養(yǎng)老更加需要秉持長期主義’。”

基于這一認(rèn)知，7月1日，友邦人壽重磅升級康養(yǎng)生態(tài)圈，煥新“居家養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”三大板塊，全方位陪伴客戶的康養(yǎng)全旅程。事實上，此次升級并非只是簡單的服務(wù)項目疊加，這背后友邦人壽對客戶痛點的長期跟蹤、持續(xù)進取的長期規(guī)劃、全面能力的長期培養(yǎng)，無一不是友邦人壽對于養(yǎng)老和長期主義底層邏輯深層思考的映射。

長期主義的土壤：巨大而又需長期耕耘的養(yǎng)老市場

第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，十年來，中國人口的預(yù)期壽命持續(xù)提高。2020年，80歲及以上人口有3580萬人，占總?cè)丝诘谋戎貫?.54%，比2010年增加了1485萬人，比重提高了0.98個百分點。

隨著我國“跑步”進入老齡化時代，疊加人均壽命的增加，養(yǎng)老市場空間巨大，而包括個人養(yǎng)老金制度等一系列文件的頒布以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的接連試點，更是使得市場對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的關(guān)注達到了空前的熱度和滿滿的期望。

根據(jù)國泰君安預(yù)計，短期在政策層面尚未提升稅優(yōu)額度的情況下，個人養(yǎng)老金將為資管行業(yè)帶來年均1200億元的增量資金。而站在中長期角度，中金則測算，基于一定假設(shè)條件，粗略估算經(jīng)歷5-10年的發(fā)展，個人養(yǎng)老金累計金額可能達到萬億元以上的水平。

張曉宇認(rèn)為，養(yǎng)老的長期性本來就與長期主義契合，而在長壽時代中，做養(yǎng)老則更需要強調(diào)“長期主義”。不過，經(jīng)過一年的觀察和實踐，友邦人壽發(fā)現(xiàn)，雖然這個市場很大，但仍然處于絕對的初級階段。

從需求端來說，我國民眾目前對于養(yǎng)老問題比較關(guān)注。但總體而言，對于養(yǎng)老這種“重要但不緊急”的事項，民眾的風(fēng)險意識和長期規(guī)劃不足。“針對未來養(yǎng)老的形勢，友邦人壽建立了保險需求導(dǎo)向顧問營銷體系，讓營銷員幫助客戶作養(yǎng)老規(guī)劃，很多人也是因此第一次認(rèn)真考慮未來養(yǎng)老需要多少錢、資金缺口有多少等養(yǎng)老規(guī)劃問題。”張曉宇說。

而從供給端來看，在養(yǎng)老這片藍海的吸引力下，目前保險市場中盤踞了各類養(yǎng)老模式, 有投資大型養(yǎng)老社區(qū)的、有提供養(yǎng)老服務(wù)的，但總體而言比較零散，缺乏系統(tǒng)性，難以滿足客戶多樣的個性化的養(yǎng)老需求。

據(jù)張曉宇觀察，目前險企對客戶的了解和準(zhǔn)備尚處于初級階段，在積極布局養(yǎng)老市場的同時，對市場現(xiàn)狀的分析、解決方案的準(zhǔn)備、平均生存期及所需養(yǎng)老成本的分析相對較少。其次，從財富管理領(lǐng)域來看，盡管市場上有很多養(yǎng)老相關(guān)產(chǎn)品，但目前基本還是基于較短規(guī)劃，具有長期規(guī)劃屬性的產(chǎn)品不多。另外，目前市場養(yǎng)老產(chǎn)品形式相對而言較為單一。“不同客戶應(yīng)該是有不同的養(yǎng)老規(guī)劃的。譬如有些人適合保證收益相對較高的產(chǎn)品；有些人適合保證收益不高但可投更多風(fēng)險資產(chǎn)的組合，也有些人可能主要偏好風(fēng)險資產(chǎn)，同時這部分長期養(yǎng)老資金又應(yīng)該可以很好地與實體經(jīng)濟及資產(chǎn)市場有機結(jié)合。”張曉宇稱。

事實上，在養(yǎng)老市場發(fā)展較為成熟的市場，養(yǎng)老金這類長期資金一直是資本市場重要的長期機構(gòu)投資者。中金援引OECD調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年OECD國家中股票、債券兩類資產(chǎn)平均占養(yǎng)老金投資規(guī)模高達71.1%，部分國家占比接近100%。其中股票平均配置比例為27.1%，債券平均配置比例為44%。如果將時間維度拉長，多數(shù)國家逐漸增加對于股票的配置比例，債券的配置比例出現(xiàn)下降。2010-2020年間，OECD國家股票配置比例平均增長6.1%，債券配置比例下降8.1%。養(yǎng)老金能給資本市場帶來源源不斷的“活水”，而資本市場的繁榮又會反過來使養(yǎng)老金實現(xiàn)保值增值，從而與規(guī)模增長形成良性循環(huán)。

另外，張曉宇表示，通過友邦人壽的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國部分養(yǎng)老機構(gòu)盡管表面上看起來已有較多布局，但在部分地區(qū)其實入住率并不理想，且行業(yè)面臨較大的護理專業(yè)人士缺口。

“所以我認(rèn)為，中國養(yǎng)老市場仍有較大的發(fā)展空間，需要客戶、市場主體，乃至管理者通盤的思考并長期的耕耘。”張曉宇表示。

長期主義的底氣：持續(xù)積累的養(yǎng)老“六力”

在這樣一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌鲋?，大家都?ldquo;分一杯羹“。同時，在個人養(yǎng)老金制度下，保險業(yè)過去的稅優(yōu)壁壘被打破，各大金融機構(gòu)將實現(xiàn)“同臺競技”，保險企業(yè)該如何競爭？

友邦人壽雖然在養(yǎng)老賽道中發(fā)力不算太早，但很顯然，張曉宇已經(jīng)規(guī)劃了一條清晰的長期路徑。

“做養(yǎng)老更加需要秉持長期主義。所謂長期主義，就是要在最初把方向想好并堅持下去。對于保險行業(yè)來說，可能販賣焦慮更容易實現(xiàn)短期的業(yè)績，但是這不是一個可持續(xù)的方法。我們還是要將長期定位想得很清楚，這其實是我們很重要的一個策略。”張曉宇說。

他將這個長期路徑總結(jié)為“六大能力”：清晰的目標(biāo)和定位、清晰的客戶分層及深刻的洞察、專業(yè)的投資及穩(wěn)健的資金管理、合適充足的風(fēng)險保障、全旅程康養(yǎng)服務(wù)的整合與把控、高質(zhì)量的陪伴和縝密的規(guī)劃。

“六力”如何落地？

具體來說，在目標(biāo)定位方面，和市場上其他機構(gòu)不同，友邦在養(yǎng)老方面給出的解決方案希望是一個全旅程的、能夠覆蓋不同客戶群體的、并且能夠滲透連接上下游產(chǎn)業(yè)鏈的綜合解決方案。

在客戶分層方面，張曉宇介紹稱，不同的客戶由于年齡、身體狀況、財富積累情況、風(fēng)險偏好程度等的不同，適合不同的產(chǎn)品。友邦目前已經(jīng)推出較優(yōu)確定利益以及確定利益相對下降但可投資更多風(fēng)險資產(chǎn)獲得更高利益的兩種不同組合產(chǎn)品，目前正在研究能夠更大程度長期投入到股票等風(fēng)險資產(chǎn)中的產(chǎn)品，以滿足不同分層的需求。

當(dāng)然，這些產(chǎn)品要幫助客戶實現(xiàn)養(yǎng)老金的保值增值，需要依靠專業(yè)的投資管理能力，而在張曉宇看來，這正是保險公司的優(yōu)勢。養(yǎng)老金幾乎是市場上最為長期的資金，而相比其他金融企業(yè)，保險公司更善于穿越經(jīng)濟周期，做資產(chǎn)和負(fù)債的長期匹配。

而在風(fēng)險保障方面，張曉宇表示，友邦人壽也正在圍繞長期主義不斷豐富產(chǎn)品線。“例如在健康管理產(chǎn)品方面，隨著人們越來越長壽，慢性病及其他疾病風(fēng)險也隨之而來?，F(xiàn)在不光針對慢病，對于罹患其他疾病的客戶，我們也在做針對的產(chǎn)品，希望他們即便已進入老年階段也有機會能夠享受到風(fēng)險保障及養(yǎng)老管理服務(wù)。”張曉宇介紹稱。

和一些自建養(yǎng)老社區(qū)的險企不同，友邦人壽切入養(yǎng)老市場的方式是“鏈接”。“保險公司作為客戶養(yǎng)老解決方案的支付方，產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的黏合劑，具有強大的連接力和控制力，最適合成為養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)的主導(dǎo)者。”張曉宇認(rèn)為，在我國目前“90-7-3”（90%老年人居家養(yǎng)老，7%社區(qū)養(yǎng)老，3%機構(gòu)養(yǎng)老）的養(yǎng)老格局下，高端養(yǎng)老社區(qū)往往只有高凈值人士才能夠入住，相對而言，居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老始終是主流方向。而友邦人壽采用鏈接養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)上下游的方式可以覆蓋“90-7-3”的各個方面，給客戶全方位的選擇。但在這其中，對于全旅程康養(yǎng)服務(wù)的整合與質(zhì)量把控能力可謂是這種模式的”靈魂”。“養(yǎng)老規(guī)劃不是忙著堆砌資源，而是鏈接產(chǎn)業(yè)。我們并不只是單純和第三方進行合作，我們需要不斷擴充自己的專業(yè)人才隊伍，建立嚴(yán)格的質(zhì)量評估體系對合作方進行把控，甚至未來在積累足夠經(jīng)驗后，可以為行業(yè)建立一些標(biāo)準(zhǔn)。這些都是比較浩大的工程，我們需要認(rèn)準(zhǔn)這個方向不斷前進。”張曉宇說。

同時，養(yǎng)老服務(wù)跨越數(shù)十年，因此在全旅程的養(yǎng)老服務(wù)中，長期高質(zhì)量的陪伴和縝密的規(guī)劃就顯得尤為重要。“簡單的合作可能就是采購一下服務(wù)，客戶使用不同的養(yǎng)老服務(wù)需要和不同的人聯(lián)系，但在友邦，你只需要聯(lián)系你的康養(yǎng)管家。”張曉宇說，在友邦人壽的康養(yǎng)生態(tài)圈中，“康養(yǎng)管家”是一個能夠伴隨客戶一生的服務(wù)，即客戶一旦進行了配置，友邦康養(yǎng)管家就會陪伴客戶的養(yǎng)老全旅程，“這是我們對客戶的長期承諾。”

長期主義的踐行：康養(yǎng)管家的1.0到2.0

基于養(yǎng)老賽道的長期主義理念，去年友邦養(yǎng)老交出了“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案這份答卷，結(jié)合康養(yǎng)管家，無縫對接康養(yǎng)服務(wù)與康養(yǎng)資源，幫助客戶量身定制全旅程的專屬養(yǎng)老規(guī)劃方案。

據(jù)了解，友邦養(yǎng)老系列解決方案這一年推出來之后很受市場歡迎，而在整個解決方案中，康養(yǎng)管家服務(wù)被張曉宇看作是其“撒手锏”之一，也是這套方案在市場上眾多養(yǎng)老產(chǎn)品中的重要差異化優(yōu)勢所在。

經(jīng)過了一年左右的實踐和醞釀，友邦人壽正式將康養(yǎng)管家從1.0階段升級進入2.0階段。

“我們覺得目前已經(jīng)到了一個新階段，因此圍繞康養(yǎng)管家做了重磅升級，在專業(yè)性、全旅程方面都有進一步的提升，尤其是在居家養(yǎng)老跟智能養(yǎng)老方面有一個較大的擴充。另一大亮點則是從客戶旅程角度將康養(yǎng)服務(wù)前瞻性地延伸到了初老階段。”張曉宇表示。

通過過去一年的觀察，友邦人壽發(fā)現(xiàn)，客戶需要的是跨場景、跨時段、跨地區(qū)、多樣化的養(yǎng)老解決方案，以及更靈活的機制、更系統(tǒng)的指引、更細致的落地。例如客戶50歲和80歲在失能照護等場景上的需求完全不同；又如一些客戶通常情況下選擇居家養(yǎng)老，但若發(fā)生意外無人照顧時會選擇去養(yǎng)老院住幾個月，康復(fù)后繼續(xù)居家養(yǎng)老等等。

基于這個發(fā)現(xiàn)，友邦人壽康養(yǎng)管家2.0將重磅升級“居家養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”三大板塊。在居家養(yǎng)老板塊，面向更多居家養(yǎng)老服務(wù)場景，友邦人壽在原服務(wù)基礎(chǔ)上新增適老化改造協(xié)調(diào)、智能居家養(yǎng)老協(xié)調(diào)、視頻健康咨詢協(xié)調(diào)、家政服務(wù)協(xié)調(diào)4項服務(wù)，康養(yǎng)管家全程陪伴，解決居家養(yǎng)老之需。

在機構(gòu)養(yǎng)老部分，自2021年7月至2022年7月，友邦人壽已將其生態(tài)圈內(nèi)的簽約康養(yǎng)機構(gòu)從去年剛上線的10余家擴充到了逾百家，包括護理院、康復(fù)醫(yī)院、日間照護中心等等。同時，新增康養(yǎng)機構(gòu)資訊查詢功能，將機構(gòu)信息整合在線上系統(tǒng)中，可以清晰看見某家機構(gòu)大堂、房間、套房的設(shè)置和照片，價格區(qū)間、是否有空閑床位、客戶的評價等等信息，堪比康養(yǎng)機構(gòu)的“攜程”。

同時，在醫(yī)養(yǎng)協(xié)助部分，康復(fù)指導(dǎo)、女性更年期門診預(yù)約等服務(wù)均在此次升級中被囊括進來。值得一提的是，在此次升級中，友邦人壽的康養(yǎng)管家服務(wù)已將客戶旅程向前延伸至初老，在這一階段，幫助客戶進行眼科篩查的預(yù)約協(xié)調(diào)。“初老這個階段如果做得好，是可以有效延緩衰老的，老齡的生活質(zhì)量將會得到有效提升，這里面的專業(yè)性一點也不亞于其他學(xué)科。關(guān)于初老相關(guān)的服務(wù)，我們后期也會不斷地擴充進來。”張曉宇介紹稱。

長期主義的投入：并不輕的“輕資產(chǎn)”模式

和自建養(yǎng)老社區(qū)的“重資產(chǎn)”模式相對，像友邦人壽這樣搭建第三方服務(wù)平臺的方式通常被行業(yè)稱為“輕資產(chǎn)”模式。

不過，張曉宇并不認(rèn)為友邦人壽在養(yǎng)老的布局很“輕”。

“我們目前的模式和單純地找一些合作伙伴然后把服務(wù)羅列一下是很不同的。從友邦自己的角度看，在這套模式背后，我們在團隊建設(shè)、系統(tǒng)搭建、體系建立等各方面都有很大的投入，可不是‘輕資產(chǎn)’。”張曉宇笑稱。

例如專業(yè)能力隊伍建設(shè)方面，目前友邦人壽針對健康、養(yǎng)老業(yè)務(wù)成立了大健康管理部，這支團隊4年前初建時只有一個“光桿司令”，如今已有近百人的規(guī)模。在這支專業(yè)隊伍中，包括康養(yǎng)管家所在的自建服務(wù)團隊以及自建質(zhì)檢團隊，這當(dāng)中很多成員擁有醫(yī)學(xué)、護理、醫(yī)養(yǎng)機構(gòu)的專業(yè)背景，這支隊伍也是此次服務(wù)升級的基石所在。

據(jù)友邦人壽介紹，康養(yǎng)管家的定位就是“優(yōu)質(zhì)資源協(xié)調(diào)者”、“品質(zhì)服務(wù)把控者”和“自建服務(wù)提供者”。在協(xié)調(diào)眾多資源的背后，通過“鏈接、選擇和品質(zhì)”來體現(xiàn)價值，即需要鏈接康養(yǎng)上下游優(yōu)質(zhì)資源，并進行高效資源整合；選擇優(yōu)質(zhì)康養(yǎng)資源，幫助客戶消除養(yǎng)老信息壁壘；并全程嚴(yán)控康養(yǎng)服務(wù)品質(zhì)，保障高品質(zhì)康養(yǎng)生活的實現(xiàn)。

“在專業(yè)隊伍擴充方面我們是有長期規(guī)劃的，這是一個保持進化、持續(xù)投入、持續(xù)研發(fā)的過程。針對養(yǎng)老這塊業(yè)務(wù)，我們從日本、澳洲、美國等較為成熟的養(yǎng)老市場引進了一批專業(yè)人才，他們能夠幫助我們明確更好的產(chǎn)品和服務(wù)的方向，知道在找合作伙伴洽談的時候要關(guān)注哪些因素。”張曉宇說。

為什么要下功夫引進這些專業(yè)人才？張曉宇舉了個例子：“上海有那么多護理院，但目前缺乏固定的評價標(biāo)準(zhǔn)，那客戶在弱能或失能階段該進什么樣的護理院？曾經(jīng)有一位客戶來咨詢我們相關(guān)事項，我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)因為他有中風(fēng)后遺癥，需要經(jīng)常進高壓氧艙，但不是所有的護理院都配備高壓氧艙和中風(fēng)后遺癥的護理人員，這個里面其實有非常大的講究。因此，對于消費者來說，一定需要有一個‘懂的人’來幫忙做規(guī)劃，這也是我們花了那么大功夫搭建自有專業(yè)團隊的意圖。”

又如，友邦人壽會將包括養(yǎng)老服務(wù)在內(nèi)的各項業(yè)務(wù)流程整合進系統(tǒng)，而為了使系統(tǒng)達到順暢效果，同樣需要花費巨大且持續(xù)的投入。據(jù)張曉宇透露，光是系統(tǒng)開發(fā)，友邦人壽的投入就達到上億元級別。

“做養(yǎng)老需要長久規(guī)劃，不斷保持進化、投入、研發(fā)和迭代。養(yǎng)老布局是一個系統(tǒng)工程，需要全方位的能力培養(yǎng)。同時，要對客戶有透徹、清晰、精細的認(rèn)知。目前養(yǎng)老這個賽道已經(jīng)比較擁擠，如果單純地將概念包裝一下吸引眼球，而不顧背后的長期質(zhì)量，那這個市場就會產(chǎn)生‘泡沫’，這也是我比較擔(dān)心的地方。”張曉宇表示。

盡管投入巨大，但張曉宇并未將養(yǎng)老業(yè)務(wù)的保費規(guī)模作為最終目標(biāo)。“險企參與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的競爭力最終都取決于認(rèn)知的高低。我希望我們的養(yǎng)老業(yè)務(wù)對客戶來說是有口碑、有質(zhì)量保證、有信譽的，這和我們的經(jīng)營哲學(xué)也是一致的。同時，我們也希望給市場提供一個養(yǎng)老業(yè)務(wù)的框架性范例，做出一個‘高標(biāo)準(zhǔn)的、踏踏實實的、真正堅持長期主義’的行業(yè)典型，這樣就很好了。”張曉宇說。

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