“抓緊機會，鎖定3.5%的預定利率，下周這款產品就要下架了。”近期在廣東的儲戶王億（化名）頻繁收到銀行客戶經理的信息轟炸，向她大力推銷某款增額終身壽險產品。

(相關資料圖)

事實上，隨著存款利率不斷下行，存款“搬家”跡象隱現，不少儲戶正尋找新的資產配置組合。市場“變局”下，銀行也開始試圖通過代銷保險產品承接部分儲戶的外溢存款。記者在走訪調查過程中發現，部分年化利率在3%以上的增額終身壽險產品成為被銀行客戶經理力推的“香餑餑”。

有業內人士指出，人身險產品責任準備金評估利率下調的預期逐漸升溫也是近期保險熱銷的原因之一。有不少機構希望抓住政策調整前的窗口期，利用老產品停售短期內刺激保險銷售，再沖擊一波產品銷量。

銀行轉推儲蓄型保險

“去年其實大銀行已經降息了一波，我將資金轉存到一些利率更高的中小銀行，今年這些銀行也降息了。”對于王億而言，將錢取出買保險，提前鎖定收益成為應對存款降息的一種方式。

與王億情況類似的不在少數，近期以來隨著銀行存款利率不斷下行，為守住“錢袋子”，有客戶化身“存款特種兵”跨省存款，也有客戶開始“做功課”尋找新的穩健理財方式。

不少銀行借此機會，趁勢轉推主打“低風險”、“3%以上穩定收益”的儲蓄型保險產品。尤其是目前市場上定價利率在3.5%左右的增額終身壽險、護理險等儲蓄險產品，成為近期各大銀行主推的網紅產品。

事實上，目前儲蓄型保險產品的利率看起來確有一定優勢，以某國有大行推薦的某款護理險為例，其屬于儲蓄型保險產品，相關演示資料中稱該產品分5年投入50萬元，如單獨計算每年投入的資金，收益率在3.26%左右，而該行5年期定期存款收益率僅為2.65%。

該行客戶經理告訴記者，近期這款儲蓄型保險產品的銷售十分火爆，因為“投資時間類似”、“收益率高于定期存款”，基本上每周都有客戶取出存款購買這個產品。但他同時也指出，不少儲戶仍有顧慮，因為與定期存款提前取出僅損失部分利息不同，這類保險產品一般在前3～5年提前取出，本金會有一定損失。基本都要5年以上才能回本，8年左右才有較好的收益。

圖片來源：受訪者供圖

借“即將停售”大力攬客

記者發現基本所有銀行客戶經理在推薦這類保險產品時都強調“即將停售”“要及時下手”。一位有10年從業經驗的某國有行銀行客戶經理告訴記者，目前他們銀行3.5%的產品最遲這個月底就要下架，保險產品收益率此后大概率還會走低。據他介紹，近期“即將停售”成為其“談客”的法寶，因為大部分買過保險的客戶都經歷過類似收益率換擋時刻，原本還在猶豫觀望的客戶目前基本都入場了。“大約20年前保險產品有8.8%的收益、10年前有4.025%的收益，所以大部分客戶會將這次產品即將停售視為下一波換擋的信號。”

除銀行外，不少保險中介近期也在各大社交平臺借“預定利率3.5%的產品即將停售”噱頭瘋狂攬客，類似“搶占最后一批3.5%名額”“4.025%已經成為過去，3.5%即將告別”“且買且珍惜”等各類廣告語不斷刷屏。有保險業內人士告訴記者，這種營銷方式雖然有效，但監管層面風險較大，近期確有高利率保險產品因“炒停售”收到監管要求臨時下架。

事實上，近期在銀行猛烈攻勢下選擇購買保險的人不在少數。今年4月以來，多家銀行開始密集下調人民幣存款掛牌利率，國有銀行、股份銀行利率已全線破“3”。隨著銀行存款利率下行，銀行存款也開始外流。央行最新數據顯示，4月份人民幣存款減少4609億元，同比多減5524億元。其中，住戶存款減少1.2萬億元。

與此同時，保險市場熱度卻節節攀升，銷售額水漲船高。國家金融監督管理總局數據顯示，2023年一季度，保險業發展好于預期，實現原保險保費收入1.95萬億元，同比增長9.2%。此外，根據險企公布的數據，今年前4個月，中國人壽、平安人壽、太保壽險、太平人壽、人保壽險、新華保險6家大型保險公司合計保費收入約8830億元，同比增長2.83%，較前3月提升0.35個百分點。

不過也有業內人士提示不要因為即將停售而盲目跟風購買產品，應重點關注保險產品的現金價值，一般而言，保險的現金價值會寫進保險合同里，有保險保障基金兜底。但各類保險收益率的計算則相當復雜，中間存在不少“陷阱”。中國精算師協會向消費者提示增額終身壽險的風險時也強調，要綜合考慮家庭情況、收入情況，根據自身需求確定投保何種保險產品。前期退保損失大，因此并非“穩賺不賠”。有的保險營銷員在銷售增額終身壽險產品過程中涉嫌誤導性宣傳，請消費者予以警惕。

保險業后市怎么走

瘋狂攬客、銷量猛增之余，對于銀行、險企而言，銷售窗口期剩下的時間或許不多了。

今年來關于保險產品利率下調的市場風聲不斷，近期“靴子”即將落地。今年3月，在監管組織多家險企召開的座談會上，各險企基本就降低責任準備金評估利率達成共識。而責任準備金評估利率和產品預定利率緊密相連，責任準備金評估利率的下降也意味著產品預定利率的降低。今年4月，據市場消息，監管要求壽險公司調整新開發產品的定價利率，控制利差損，要求新開發產品的定價利率從3.5%降至3.0%。近期，記者從多位保險業內人士處獲悉，這一調整時限最晚在6月30日，預計下個月市面上定價利率在3%以上的保險產品將逐漸“絕跡”。

隨著此后高收益保險產品下架完畢，保險產品或即將面臨銷售疲弱的真空期。對于此前不少曾依賴增額終身壽險等產品一路高歌猛進的險企而言，將面臨不小挑戰。以中郵人壽為例，在2022年保險收入中，兩款增額終身壽險貢獻的比例超50%，中郵年年好郵保一生C款終身壽險以及中郵年年好郵保一生A款終身壽險分別在2022年為中郵人壽帶來277.89億元、198.56億元的保險業務收入。

不過也有機構仍看好二季度保險行業發展。天風證券非銀聯席首席分析師周穎婕指出，保險業定價利率的下調影響或小于預期。一方面，老產品停售有望在短期內刺激保險銷售達到階段性高點，負債端增速或將達到年內高點，因此保險或仍有為期兩到三個月的交易窗口，交易的核心將是年內負債端增速超預期的程度。另一方面，即便定價利率下降，在未來一年可預見的低利率宏觀環境下，年金險產品仍具有收益優勢。

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